오피니언 · 비즈니스 관습
도매도 화면에서 고른다, 작은 공장의 진열대는 어디인가
마크로 매출의 3분의 1이 온라인으로, 납품 제조사는 상품 정보부터 다시 짜야 한다
태국 최대 도매 유통사 CP 엑스트라(마크로 운영사)의 도매 부문 최고경영자가 지난 주말 언론에 흥미로운 숫자를 내놓았다. 그의 설명에 따르면 마크로 매출에서 온라인이 차지하는 비중은 그가 취임한 4년 전쯤 10% 이하이던 것이 지난해 30%대 초반, 지금은 30%대 중반까지 올라왔고, 내년에는 40% 가까이 갈 것으로 본다. 온라인 플랫폼 마크로 프로는 올해 매출 목표를 1,000억~1,100억 바트로 잡았다. 회사 공시를 봐도 흐름은 같다. 2025년 온라인 매출은 27.4%, 올해 상반기에는 29% 넘게 늘었다.
눈여겨볼 대목은 고객의 얼굴이다. 마크로 매출의 65~70%는 식당, 호텔, 동네 식료품점 같은 사업자 고객이다. 이들은 지금도 한 달에 한 번쯤 매장에 들러 신제품을 보지만, 주문은 점점 화면으로 한다는 것이다. 소비자의 장보기가 아니라 사업자의 구매가 손안으로 옮겨 가고 있다.
공장을 하는 입장에서 이 변화는 진열대가 바뀌는 일이다. 매장에서는 구매 담당자가 상품을 손에 들고 냄새를 맡고 포장을 만져 본다. 앱에서는 사진 한 장, 규격 몇 줄, 단가와 재고 표시가 전부다. 호텔 구매 담당자가 객실용 비누를 고를 때 화면에서 비교하는 것은 결국 정보의 질이다. 품질이 좋아도 정보가 부실하면 목록 아래로 밀린다. 그 화면에는 태국 제품만 있는 것도 아니다. 같은 경영자가 짚었듯 중국계 플랫폼도 태국 시장을 넓히고 있다.
중소 제조업체가 지금 할 수 있는 일은 크지 않지만 분명하다.
첫째, 제품 정보를 '디지털 납품'할 준비를 해 두는 것이다. 성분, 용량, 사용 기한, 식약청 신고번호, GMP 같은 인증 사본, 낱개와 박스 단위 바코드를 한 장의 표준 자료로 정리해 두면 어느 플랫폼이 요구해도 하루 안에 올릴 수 있다. 화면에서는 이것이 곧 신뢰다.
둘째, 주문의 리듬이 바뀌는 데 대비하는 것이다. 온라인 주문은 대체로 잦고 작다. 큰 묶음을 가끔 받던 방식에서 작은 단위를 자주 보내는 방식으로 옮겨 가면 포장 단위, 최소 생산 수량, 재고 회전을 다시 계산해야 한다. 품절 표시가 한 번 뜨면 구매자는 다음 칸의 상품을 누른다.
셋째, 사업자 고객의 언어로 상품을 다시 짜 보는 것이다. 식당과 호텔은 한 번 쓰는 데 드는 비용, 보관과 리필의 편리함, 납품 서류의 깔끔함을 본다. 같은 제품이라도 업소용 대용량이나 리필형으로 내놓으면 목록에서 다른 자리를 얻는다.
정부와 업계에도 바라는 점이 있다. CP 엑스트라는 상무부 국내거래국과 함께 동네 상점과 식당, 호텔 같은 중소 사업자의 역량을 키우는 사업을 시작했다. 반가운 일이지만, 그 화면에 물건을 올리는 납품 제조사, 특히 작은 공장을 위한 상품 정보 작성과 디지털 입점 지원도 함께 가야 한다. 또 온라인 도매에서 유통되는 수입 제품이 국내 제품과 똑같이 식약청 신고와 표시 기준을 지키는지 점검하는 일도 필요하다. 기준이 같아야 경쟁이 공정하다. 납품 조건과 노출 방식도 공급사가 이해할 수 있게 투명해지기를 바란다.
구매 담당자는 여전히 매장을 찾는다. 다만 결정은 점점 화면 앞에서 내려진다. 작은 공장의 다음 영업 사원은 잘 정리된 상품 페이지 한 장일지도 모른다.
참고 자료
본 칼럼은 필자의 개인 의견입니다